너무 쉽게 ‘YES’ 하지마라 ㅣ 책 ‘비즈니스 협상론’에서 알려주는 협상 방법

자극과 반응 사이에 ‘공간’을 둔 결과입니다.


‘예스’만 바로 하지 않아도, 살아가면서 여루분이 마주하는 상황들을 조금씩 더, 유리하게 끌고 갈 수 있는거에요.


그런데 많은 분들이 이걸 안 하고 못 하는 이유는 뭘까요?


보통은 이 순간을 좀 불편해하시거든요?


혹시 이렇게 텀을 두거나, 바로 YES라고 안 하면, 뭔가 나에 대한 상대방의 평가가 안 좋아지는 건 아닌가 막 걱정되기도 하고요.


(이건 타인의 과제와 내 과제를 분리하라고 말씀드렸던 영상에서도 굉장히 디테일하게 말씀드린 적 있으니까요,)


네, 이렇게 뭔가, 협상 자체보다, 자신에 대한 평가가 안 좋아질까봐, 아니면 괜히 잘 될 일이 틀어질까 봐, 지레 겁부터 들어서, 평소 사람들과의 관계에 있어서 항상 원활한 협상을 이끌어가지 못하는 분들, 이게 이제 소위 “끌려다니는‘ 거거든요.

그런 분들에게 저자가 정말  신박한 기술 5가지를 소개합니다.

첫번째, 상대의 말을 ‘못 알아들을 권리’가 있다.

사진 출처 : 하와이대저택

우리는 누군가의 협상 혹은 대화할 때 상대방이 하는 말을 한 번에 다 이해해야 한다는 스트레스를 받습니다. 그렇죠?


우리는 가끔씩은 지금 이야기하고 있는 분야에 대해서 상대방의 지식을 내가 앞지를 수 없다는 걸 당연하게 알고, 짧은 시간 동안 막 해주는 그 설명들을 금세 다 알아듣고 이해할 수 없는 건 지극히 당연하다는 사실을 알아야 한다는 거죠.


그래서, 다시 물어보는 걸 두려워하면 안 됩니다.


‘죄송하지만 제가 이해가 조금 안 되는 부분들이 있어서’ , ‘다시 한번 말씀해 주시겠어요?’


이것만 알고 있어도, 여러분이 하는 모든 협상에서 오는 스트레스는 반으로 줄어들 겁니다.

두번째, 협상 중 ‘실수할 권리’가 있다.

실수하지 않으려고 신경을 곤두세우지 마세요.


대부분이 실수를 바로잡기보다는 일단 빨리 덮어두려는 성향 때문에, 결과적으로 실수에, 또 다른 실수를 추가해서 하거든요?


나에겐 실수할 권리가 있고, 그 실수를 정정할 권리도 있다는 걸 아셔야 합니다.

세번째, ‘우유부단’하게 행동할 수 있다.

상대방이 요구하는 대로 그 기세에 막 휘말려서 충분히 생각도 못해봤고, 뭐가 여러분한테 더 좋은지 제대로 계산도 아직 못 해봤는데, 그때그때 바로 떠밀려서 결정할 필요가 없다는 거예요.


어쩌면 상황에 따라서는 말을 바꿀 수도 있습니다.


서로 대화하면서 이 ‘기준점’은 계속 달라지기 때문에 상대방에게도 여러분의 상황이나 생각이 변하고 있다는 걸 설명하고, 여러분 결정을 바꿔도, 문제가 없다는 거예요.

네번째, ‘똑같은 말을 반복할’ 권리가 있다.

네, 이미 한 말을 반복했다고 잘못한 거 아니에요. 보통 우리가 약간 트라우마처럼 생각되는 말이 있죠?


‘똑같은 말 반복하지마’ 라는 말인데요. 굉장히 공격적이고 부정적인 말입니다. 그런데 사회생활 하면서 어떤 형태든 협상이 이루어지는 와중에 똑같은 말, 필요하다면 반복해야죠.


오히려 이렇게 하는 게 상대방에게 여러분이 원하는 게 정확히 뭔지, 제대로 인식하게 해주는 효과도 있습니다.

다섯번째, ‘답하지 않아도 될 권리’ , ‘답을 모를 권리’가 있다.

네, 우리는 질문을 받으면 반드시 대답, 깔끔하게 멋지게 대답해야 한다는 강박이 있어요. 그런데 상황에 따라서는 ‘그 문제에 대해서는 모른다’ 라는 말이 가장 훌륭할 수 있습니다.


기존의 상식들과 좀 다르죠?


그냥 딱 듣기에 이 5가지를 대화에 막 다 적용하면, 여러분 스스로 약간 이상한 사람이 될 거 같은 느낌이 드실 수도 있는데요.


결국 이 기술을 관통하는 핵심은 ‘진정성‘ 그리고 꾸밈없음’ 입니다.


솔직하고 꾸밈없는 말을 하게 되면요, 여러분과 대화하는 상대방 거의 대부분은 맥을 못 출 거에요.


그전까지는 뭔가 형식적으로 진행되던 상황이, 제대로 흘러가기 시작하는 거죠.


네 여러분 삶의 어느 영역에서든 중요한 협상이 있으시다면, 그게 무엇이든, 압박감 때문에, 아니면 지금 내가 불리해져서 협상을 그냥 빠르게 마무리하려고 하지 마세요.


원만한 윈-윈을 하려면, ‘시간’이 필요합니다.


상대방의 ‘진짜 기준점’ 을 관찰하고, 그게 아직 제대로 파악되지 않았다고 느껴질 때는 그러니까 상황이 무르익지 않았다고 판단될 때는 ‘침묵’ 하는 것도 필요하다는 거예요.


이게 여러분이 생각하는 것 보다 진짜 엄청난 효과가 있을 겁니다.


그리고 상대의 ‘진짜 기준점’이 파악됐을 때, 이때 소위 속도를 높이는 것, 그러니까 몰아치는 게 필요한 거고요.

네 ,결국 기다리는 겁니다.

상대의 정보, 상황에 주의를 기울이면서, 우리는 기다려야 해요.


이  시간과 관련해서 중요한 심리학 개념 2가지가 있는데요.
‘수용시간’ 그리고 ‘적응시간’ 입니다.


네, 삶의 각종 순간에 무언가를 제안하는 상황이 펼쳐지잖아요? 뭔가를 제안하고, 혹은 제안받고 만약 여러분이 제안을 하는 입장이라면 이럴 겁니다.


‘이 제안은 객관적으로 봐도 괜찮아.‘


‘그 사람한테도 합리적이야.‘


‘무조건 받아들이겠지’


어… 그런데 막상 제안을 해보면 상대방이 즉시 수용하지 않는 경우가 꽤 있어요. 네, 그러면 보통 이 과정에서 막 스트레스 받고, 상처받아서 더 나아가야 하는데, 멈춥니다. 또다시 소극적이게 되고요.


그런데 여러분 이건, 여러분 제안에 문제가 있어서 그런 게 아니라 ‘수용시간’ 때문이에요. 상대방은 여러분의 그 제안에 대해 생각을 해본 적이 없잖아요. 일단 좋아 보여도, 그 장단점을 파악할 시간이 필요한 겁니다.


이런 거 없이 그냥 바로 ‘좋다’고 하는 걸 오히려 경계해야죠.


네, 상대방에게 여러분의 제안을 검토하고, 그 제안에 ‘설득당할 수 있는’ 시간을 줘 보십시오.


유튜브 채널 : 하와이대저택 - 각 분야 상위 1%라면 당연히 알고 있다는 이 사실. ㅣ 책 ‘비즈니스 협상론’ 너무 쉽게 YES하지 마라.