마케팅의 중요성을 깨달았다면 가장 먼저 해야 하는 것은 마케팅의 본질을 이해하는 것이다.
마치 페이스북 광고가 마케팅의 전부인 것처럼 이야기하는 것 자체가 아직 마케팅의 본질이 무엇인지 모르고 있다는 것을 의미한다.
광고를 해도 구매가 일어나지 않는 이유를 알기 위해서는 고객이 나의 제품을 인지하고 실제 구매까지 하게 되는 전체의 과정을 이해하는 것이 중요하다.
나는 고객의 구매까지의 여정을 돌다리에 빗대어 이야기한다. 고객이 제품을 인지하고 호기심을 느끼고 몰입하고 의심을 했다가 구매 욕구를 느끼고 최종적으로 구매까지 하는 모든 과정은, 돌다리를 하나하나 건너오는 과정과 매우 흡사하다.
인지 > 호기심 > 몰입 > 의심 > 욕구 > 구매
각각의 돌다리는 고객의 심리 상태를 나타낸다.
인지 돌다리 : ‘어? 이런 제품이 있네.’
호기심 돌다리 : ‘근데 이 기능은 뭐야? 신기하네.’
몰입 돌다리 : ‘오, 이런 기능이구나. 좋은데?’
의심 돌다리 : ‘근데 이거 진짜 제대로 작동하는 거 맞나? 사기 아니야?’
구매 돌다리 : ‘그래 사자. 구매해야겠다!’
이처럼 고객은 하나하나 돌다리를 밟으며 점차 구매 심리가 고조되어 최종적인 구매 결정을 한다. 처음부터 대뜸 구매 돌다리만 내민다고 구매할 고객은 없다는 뜻이다.
만약에 돌다리 하나가 부실하다고 가정해보자. 돌다리는 건너오던 사람은 그 부실한 돌다리를 밟다가 강에 빠지게 될 것이다.
쉽게 이야기해서 수많은 돌다리 중 만약 하나라도 부실한 돌다리가 있다면 고객은 결코 구매 돌다리르 밟을 수 없다.
앞서 페이스북 광고를 했는데 구매가 일어나지 않는 이유는, 페이스북 광고로 인지 돌다리를 밟는 것을 시작으로 다음 돌다리들을 건너다가 어떤 부실한 돌다리에서 강에 빠져 결국은 구매 돌다리까지 도달하지 못했다는 것을 의미한다.
책. 부의 치트키. 김성공 지음
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